علم البيع ( استراتيجيات مجربة لتقديم عرضك والتأثير في القرارات )
علم البيع ( استراتيجيات مجربة لتقديم عرضك والتأثير في القرارات ) بقلم David Hofeld ... نحن في خضم ثورة علمية؛ فعلى مدار العقود القليلة الماضية، كانت هناك ثورة في عالم الأبحاث من خلال دراسة طريقة العقل البشري في الاختيار, والعوامل التي تؤثر في أقوالنا وأفعالنا وما نقرر شراءه، وجميعنا يمكنه الاستفادة من هذا الفهم العميق لما يحفزنا، ولكن بالنسبة إلى مجموعة واحدة على وجه التحديد، يُمكن لهذا التقدم العلمي المفاجئ أن يؤدي إلى نجاح لا يمكن وصفه، وحدوث ثورة في مهنة تلك المجموعة؛ وذلك إذا عرفت كيف يمكنها الاستفادة من ذلك التقدم. هذه المجموعة تُمثل موظفي المبيعات؛ فهناك واحد من بين كل تسعة موظفين في الولايات المتحدة يعمل في مجال المبيعات؛ ما يجعلها المهنة الثانية في البلاد.١ (وهذا العدد لا يشمل الملايين الآخرين الذين يجرون عمليات بيع غير مباشرة بشكل يومي دون أن يدركوا ذلك؛ بعرضهم أفكارًا جديدة على رؤسائهم، أو بتشجيع زملائهم على تبني عادات صحية)، ومع أن مجموعة كبيرة من الناس يعملون في المبيعات، فإن المهنة في حالة فوضى؛ فالتقارير الواردة من شركة سي إس أوه إنسايتس للأبحاث تكشف أن ما يقرب من نصف العدد الإجمالي لموظفي المبيعات يفشلون في تحقيق معدلات البيع المطلوبة منهم.٢ والأكثر إثارة للقلق هو أن العديد من أساليب البيع الأكثر شيوعًا تتسبب في خفض أداء المبيعات. وقد أظهرت إحدى الدراسات أن أغلب سلوكيات موظفي المبيعات تتسبب في القضاء على احتمالات البيع.٣ (وخلال هذا الكتاب سأسترعي انتباهك تجاه هذه السلوكيات الهدَّامة، وبما يُستعاض عنها). والأكثر من ذلك، أن عملاء اليوم المحتملين يسهُل عليهم الولوج إلى المعلومات المتوافرة على الإنترنت التي تسمح لهم بالاطلاع على جميع البائعين الذين يقدمون منتجًا أو خدمةً ما، واختيار ما يرغبون فيه بدلًا من الاعتماد على مصدر واحد موثوق به لإتمام عمليات الشراء؛ ولذلك كان على موظفي المبيعات لاحقًا أن يُشركوا المشتري في الدورة الخاصة بعملية الشراء أكثر من ذي قبل، بعد أن أصبح المشتري قادرًا على تحديد من يقدم منتجات أو خدمات مشابهة؛ فلقد خلقت هذه العوامل وغيرها سوقًا شديدة التنافس؛ بحيث يجب فيها على موظفي المبيعات أن يخوضوا معركة تنافسية شديدة عند كل عملية بيع.
